การปฏิรูปบริษัทประกันชีวิตให้เป็นผู้วางแผนทางการเงิน

การปฏิรูปบริษัทประกันชีวิตให้เป็นผู้วางแผนทางการเงิน

ใน M&W ฉบับนี้เราจะนำเสนอเรื่องราวความเปลี่ยนแปลงในวงการธุรกิจประกันชีวิต ซึ่งได้รับผลกระทบจากวิกฤติเศรษฐกิจและการเงินที่เกิดขึ้นเมื่อปี 2540 มีผู้ประกอบการระดับกลางในธุรกิจนี้จำเป็นที่จะต้องรวมตัวกันเพื่อความอยู่ รอดของธุรกิจ ส่วนผู้ประกอบการระดับเล็กต้องถอนตัวออกไป ซึ่งบทเรียนต่างๆเหล่านี้ทำให้เราจะได้เห็นภาพว่าในอีก 5 ปีข้างหน้าจะเกิดอะไรขึ้นบ้างกับธุรกิจประเภทนี้ และการที่ผู้ประกอบการธุรกิจประกันชีวิตพยายามที่จะเปลี่ยนปรัชญาหลักในการ เป็นผู้บริหารความเสี่ยงมาเป็นผู้วางแผนทางการเงินให้กับลูกค้าของตนนั้นมี ความเป็นไปได้จริงหรือไม่ อย่างไร

ดีมานด์ทำให้ตัวแทนขายประกันต้องปรับตัว

ก่อนที่จะพูดถึงแวดวงธุรกิจประกันชีวิต ในไทย ผมอยากจะเล่าให้คุณผู้อ่านฟังเกี่ยวกับสภาพของธุรกิจประกันชีวิตในประเทศ ออสเตรเลีย โดยย้อนกลับไปเมื่อปี 2529 ที่มีตัวแทนขายประกันชีวิตกระจายกันอยู่ทั่วไปถึงกว่า 30 , 000 คน ซึ่งคอยให้บริการลูกค้า 16 ล้านคน และก็มีแนวโน้มว่าจะลดลงไปอีกในอนาคต

สาเหตุหลักมาจากการเปลี่ยนแปลงในเรื่อง ของตัวบทกฏหมายและรสนิยมของผู้บริโภคที่มองหาสิ่งใหม่ตลอดเวลา ซึ่งในช่วงหลายปีที่ผ่านมารัฐบาลออสเตรเลียได้ออกกฎให้ตัวแทนของบริษัท ประกันทุกแห่งรายงานค่าคอมมิชชั่นที่ตนจะได้จากการขายประกันให้ลูกค้าได้ ทราบทุกราย ในขณะเดียวกันการแข่งขันที่เพิ่มความเข้มข้นขึ้น ก็เป็นแรงผลักดันอีกด้านหนึ่งที่ทำให้บริษัทประกันต่างต้องเร่งการปรับปรุง เรื่องการบริหารงานให้มีความโปร่งใสมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ รวมทั้งต้องหาทางคิดค้นสินค้ารูปแบบใหม่ๆ ที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าเพื่อดึงดูดใจลูกค้าให้มากขึ้น

เมื่อพูดถึงสินค้า ตัวแทนขายประกันพบว่าสินค้าบางรูปแบบอย่างเช่นประกันชีวิตแบบตลอดชีพ (Whole Life) หรือประกันชีวิตในแบบที่มีกำหนดระยะเวลาในการจ่ายคืน (Endowment) ที่เคยได้รับความนิยมในสมัยปี 1970 s ถึง 1980 s แต่กลับขายไม่ออกในช่วงหลัง ซึ่งตามหลักการแล้วสินค้าที่ว่าก็เป็นสินค้าที่ดูดี แต่กลับไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้าไปอย่างช่วยไม่ได้

บริษัทประกันได้ค้นพบว่าลูกค้าเริ่ม เรียนรู้เรื่องการบริหารการเงินมากขึ้น และมีความต้องการที่จะได้เครื่องมือที่จะช่วยจัดระเบียบการบริหารการเงินของ ตนเองแบบตลอดชีวิตไม่ใช่แค่คุ้มครองความเสี่ยงเพียงอย่างเดียวและเมื่อ ลูกค้าเริ่มรับรู้ว่าตัวแทนขายประกันต้องผูกติดอยู่กับการขายประกันของ บริษัทเพียงหนึ่งเดียว ทำให้ตัวแทนประกันเหล่านั้นเริ่มขายสินค้าไม่ได้จนต้องพยายามปรับตัวเองให้ กลายเป็น ที่ปรึกษาทางการเงิน (Independent Financial Planner) หรือ IFP มากกว่าแค่เป็นตัวแทนขายประกันเพียงอย่างเดียว

การเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน หรือ IFP ที่ว่านี้จะสามารถหาคำตอบสุดท้ายที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าของตนได้ และยังช่วยเลือกสินค้าที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าได้ดีกว่าเดิม จากสินค้าของหลายๆบริษัทแทนที่จะต้องผูกติดอยู่กับบริษัทประกันเพียงบริษัท เดียวและนี่เองที่เป็นจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงรูปแบบจากตัวแทนที่ไม่ เป็นอิสระกลายเป็นที่ปรึกษาที่ไม่ผูกขาดแทน

แนวโน้มใหม่ของไทย : ตัวแทนประกันภัยเปลี่ยนเป็นที่ปรึกษาการเงินอิสระ

หากจะย้อนกลับมามองเมืองไทยการเปลี่ยน แปลงในรูปแบบที่ว่าคงไม่ต้องใช้เวลาถึง 15 ปี แต่การแข่งขันที่ค่อนข้างเข้มข้นและการใช้สื่อที่ค่อนข้างจะแพร่หลาย ทำให้เชื่อได้ว่าจำนวนของตัวแทนจะลดลง และการปรับตัวให้เป็นที่ปรึกษาการเงินจะเกิดขึ้นภายในระยะเวลาไม่เกิน 5 ปี ซึ่งเกิดจากแรงผลักดันหลัก 3 ประการคือ

การยกเลิกกฎข้อบังคับ แนว โน้มของการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการเป็นผู้ช่วยวางแผนเพื่อเสริมสร้างความ มั่งคั่งในสายตาของผู้ออกกฎหมายเริ่มขึ้นเมื่อหลายปีก่อนนับตั้งแต่องค์กร ใหญ่ๆ หลายองค์กรได้เปลี่ยนรูปแบบกองทุนสำรองเลี้ยงชีพจากแบบเดิมที่เป็นแบบเงิน บำนาญ (Pension Scheme) ที่ระบุผลประโยชน์ (Defined Benefits) มาเป็นรูปแบบกองทุนสำรองเลี้ยงชีพ (Provident Fund) ที่ระบุสัดส่วนของการส่งเงินเข้ากองทุน (Defined Contribution)

การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวทำให้การที่ พนักงานที่เคยทำงานในองค์กรเพียงองค์กรเดียว แล้วรอให้องค์กรนั้นคอยดูแลตนเองและครอบครัวเมื่อเวลาที่ออกจากงานไปด้วย เงินบำนาญก้อนโตจึงเปลี่ยนไป ปัจจุบันบริษัทไม่สามารถ

ที่จะคอยดูแลพนักงานทุกคนตั้งแต่อ้อน แต่ออกไปจนถึงตอกฝาโลงได้ เพราะภาระทางการเงินที่หนักอึ้งนั่นเอง โดยเฉพาะองค์กรที่มีพนักงานเป็นจำนวนมาก และเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงเช่นนี้เกิดขึ้น ภาระในการวางแผนการเงินเพื่ออนาคตสำหรับพนักงานจึงต้องตกไปอยู่ในมือของ พนักงานแต่ละคนอย่างช่วยไม่ได้ แต่ใช่ว่าทุกคนจะรู้สึกผิดหวัง บางคนกลับรู้สึกว่าสิ่งนี้จะช่วยทำให้ตนสามารถเอาเงินของตนไปเลือกลงทุนตาม รูปแบบที่ตนพอใจแทนที่จะพึ่งพิงเพียงตัวเลขทางสถิติที่อาจจะทำให้เงินก้อน ที่ได้ไม่เพียงพอกับรูปแบบการเกษียณอายุที่ตนวาดฝันไว้

หลังจากนั้นไม่นานภาครัฐก็หันมาเดินตามภาคเอกชนด้วยการจัดตั้งกองทุนบำเหน็จบำนาญข้าราชการ ( กบข. ) ซึ่งการปรับตัวดังกล่าวเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นทั่วไป ไม่ใช่เฉพาะในประเทศไทยเท่านั้นแต่รวมไปถึงหลายประเทศในยุโรป ญี่ปุ่นและบางส่วนของอเมริกา ที่เริ่มมองเห็นว่าการที่จะต้องรับภาระในการจัดการจ่ายบำนาญเป็นเรื่องที่ หนักหนาสาหัสสากรรจ์เอาเรื่องทีเดียว

ปัจจุบันกองทุนบำเหน็จบำนาญข้าราชการลง ทุนในรูปแบบที่เกิดจากการตัดสินใจของคณะกรรมการลงทุน แต่ด้วยจำนวนสมาชิกที่มีมากกว่าหนึ่งล้านสองแสนคนที่มีอายุตั้งแต่ 20 ถึง 55 ปี จึงอาจจะเป็นการยากที่จะสามารถทำให้เกิดรูปแบบการลงทุนที่เป็นหนึ่งเดียวและ เป็นพึงพอใจกับทุกคน ในอนาคตสมาชิกของกองทุนจึงอาจจะได้รับสิทธิในการที่จะเลือกรูปแบบการออม เพื่อการเกษียณอายุของตนเองได้มาขึ้นด้วย และด้วยเหตุนี้เองที่ปรึกษาทางการเงิน (IFP) จึงน่าจะเข้ามามีส่วนร่วมได้มากขึ้น

การรับรู้ของผู้บริโภค น่าจะเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่คอยผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงขึ้นมาได้ เมื่อผู้บริโภคได้รับข้อมูลและมีความรู้ในเรื่องของการบริหารการเงินมากขึ้น ก็เริ่มเกิดความคาดหวังว่าตนน่าจะได้อะไรจากผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้บ้างซึ่ง น่าจะส่งผลให้การทำงานของตัวแทนในบริษัทประกันต้องปรับตัวไปด้วย โดยเฉพาะกลยุทธ์ ที่จ่ายค่าคอมมิชชั่นในการขายประกันให้กับตัวแทนเป็นการจ่ายค่าตอบแทนตาม มูลค่าของสินทรัพย์ของลูกค้าที่อยู่ภายใต้การบริหารซึ่งเท่ากับว่าตัวแทนไม่ ได้รับค่าตอบแทนจากการขายสินค้าอีกต่อไป แต่จะได้จากการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินให้กับลูกค้ามากกว่า

แต่ทั้งนี้การที่จะมาเป็นที่ปรึกษาทาง การเงินได้ ไม่ใช่เรื่องง่าย คนที่จะมาทำมาหากินด้วยวิชาชีพนี้จำเป็นต้องเข้ารับการอบรมอย่างเป็นเรื่อง เป็นราว ซึ่งในปัจจุบันในเมืองไทยได้เปิดให้มีการเรียนการสอนทั้ง Fundamental Knowledge (FK), Investment Planner (IP), Certified Investment Advisor Representative (CIAR) ซึ่งในขณะนี้ทางตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย Thailand Securities Institute หรือ TSI ได้ติดต่อเพื่อนำเอาหลักสูตร Certified Financial Planner (CFP) มาเปิดสอนในประเทศไทย โดยหลักสูตรที่ว่านี้เป็นที่ยอมรับไปทั่วโลก และจะต้องใช้เวลาในการเรียน 2 ปี แทนที่จะเป็นเพียงแค่ 5 วันเหมือนกับการเข้าอบรมเพื่อรับใบอนุญาตเหมือนที่เป็นอยู่

นอกจากนั้นแล้วการที่คนเรามีชีวิตที่ยืนยาวขึ้นและสังคมที่เปลี่ยนแปลงไป ทำให้ความต้องการในเรื่องความชำนาญพิเศษมีมากขึ้น อีกทั้งการที่คนหนุ่มคนสาวที่มีภาระต้องดูแลตัวเองมากมายจนไม่มีโอกาสที่จะ กลับไปดูแลพ่อแม่ ทำให้แต่ละคนต้องหวังพึ่งพาตัวเองให้ได้มากที่สุดและการที่จะต้องมีชีวิต อยู่ยืนยาวที่อาจจะถึง 90ปีก็ทำให้เราต้องวางแผนการเกษียณอายุเพิ่มขึ้นเป็น 30 ปี ซึ่งหากมองกลับกันในแง่ของบริษัทประกัน ธุรกิจประเภท Long-Term Care (LTC) ก็น่าจะเป็นธุรกิจที่น่าสนใจไม่น้อยสำหรับบริษัทประกันไทย

การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นทั้งระหว่าง บริษัทประกันด้วยกันเอง สถาบันการเงินต่างๆเหล่าบรรดาโบรกเกอร์ที่เต็มแน่นเอียด แข่งขันเพื่อเอาชนะใจลูกค้าและการที่กฎระเบียบเส้นแบ่งระหว่างการขายประกัน และการให้บริการในรูปแบบธนาคารยังไม่เป็นที่แน่ชัดนักบรรดาธนาคารต่างๆ จึงมองเห็นลู่ทางที่จะจัดตั้ง Universal Banking Service และ Bancassurance ที่คาดว่าจะขยายรูปแบบการให้บริการขายทุกอย่างตั้งแต่กรมธรรม์ประกันชีวิตไป จนถึงเครดิตการ์ด และสินเชื่อส่วนบุคคลเพื่อหวังที่จะได้ส่วนแบ่งตลาดมากขึ้น

ดูจากตัวอย่างของซิตี้กรุ๊ป (Citi Group) สถาบันการเงินระดับพี่เบิ้ม ที่เปลี่ยนรูปแบบมาเป็นการให้บริการในรูปแบบวาณิชธนกิจ (Investment Banking) รวมทั้งการขายกรมธรรม์ประกันภัย ทั้งประกันชีวิตและประกันวินาศภัย การบริหารทรัพย์สิน (Asset Management) และธุรกิจบัตรเครดิตจนเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้อย่างมากทีเดียว

แนวโน้มที่ค่อนข้างชัดเจนและจะส่งผลทำ ให้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างเป็นรูปธรรมก็คือการที่สถาบันการเงินเริ่มทำ ธุรกิจในแบบ Open Architecture Platform ซึ่งธนาคารเริ่มจัดที่ให้กับสินค้าของผู้อื่นมาวางขายโชว์ลูกค้าของธนาคาร ได้ อย่างเช่นการที่ธนาคารกรุงเทพตกลงที่จะขายหน่วยลงทุนกองทุนรวม ของ บลจ.ไทยพาณิชย์ (SCBAM) หรือ บลจ.กสิกรไทย (K-Asset) อาจจะดูแปลกแต่ก็เป็นไปได้ เพราะแนวคิดที่จะเลือกสินค้าที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า เป็นเรื่องธนาคารเองเริ่มหันมาสนใจกันมากขึ้น

เมื่อเป็นเช่นนี้แล้วสินค้าประเภท ประกันชีวิต กองทุนรวม เครดิตการ์ด สินเชื่อบ้านอาจจะเป็นสินค้าที่ดูเกลื่อนกลาดมากมายหลายยี่ห้อ แต่อย่าลืมว่าสินค้าทางการเงินไม่ใช่สินค้าที่จับต้องและสัมผัสได้ง่าย เหมือนแชมพูสระผมหรือสบู่ ดังนั้นจึงเป็นโอกาสที่เหล่าบรรดาที่ปรึกษาทั้งหลายได้ก้าวเข้ามามีบทบาทมาก ขึ้น ซึ่งลูกค้าก็น่าจะยินยอมที่จะจ่ายสำหรับคำแนะนำที่มีคุณค่าเหล่านั้น

http://www.finansa-asset.com/images/scan66.gif

ในตาราง 1 บอกถึงการแบ่ง กลุ่มของลูกค้าและพฤติกรรมความต้องการในแต่ละช่วงอายุ ซึ่งทำให้เราเห็นว่าลูกค้าแต่ละช่วงอายุมีความต้องการในเรื่องของคำแนะนำที่ ต่างกันในช่วงที่ยังหนุ่มสาว ที่ยังไม่มีสินทรัพย์มาลงทุนมากนัก สิ่งที่พวกเขาคำนึงถึงมากที่สุดจะเป็นเรื่องของกระแสเงินหมุนเวียนและการ จ่ายชำระหนี้มากกว่า

เมื่ออายุย่างเข้าสู่วัย 30 ก็อาจจะมองไปถึงการวางแผนการเงินในเรื่องค่าเล่าเรียนลูก การออมเพื่อการเกษียณอายุทำให้ความต้องการในเรื่องคำแนะนำก็จะแตกต่างออกไป น่าจะนึกถึงการปรับพอร์ตหุ้นให้น้อยลง การหาทางดูแลเรื่องสุขภาพมากขึ้น รวมไปถึงการถ่ายโอนทรัยพ์สินไปสู่ลูกหลานด้วยเช่นกัน

ตามหลักการแล้วลูกค้ายิ่งแก่ยิ่งรวยและยิ่งต้องการคำแนะนำที่รอบคอบและเป็นประโยชน์มากขึ้นด้วย

การเปลี่ยนแปลงในเรื่องของการให้บริการ ของสถาบันการเงินเป็นเรื่องที่น่าจับตามองเป็นอย่างมาก และ M&W ก็ไม่พลาดที่จะเก็บมานำเสนอต่อไป

ที่มา finansa-asset.com