ฉีกตำรา!! ตัวแทนยุคเก่า ขายประกันแบบใหม่ให้คนอยากซื้อ (2555)

ในช่วงที่ผ่านมา มีกระแสอันเป็นเรื่องเขย่าแวดวงนักขายประกันชีวิตได้ไม่น้อย สำหรับการริเริ่มกลยุทธ์การขายใหม่ ๆ ของกระบี่มือ 1 แห่งวงการนักขายอย่าง "สมโพชน์ เกียรติไกรวัล" รองกรรมการผู้จัดการอาวุโส สายงานการบริหารตัวแทน บมจ.โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) ที่พลิกมาใช้กลยุทธ์การขายแนวใหม่ชนิดที่ลืมภาพวิธีการขายประกันชีวิตแบบ เดิม ๆ ไปได้เลย เรื่องนี้คงไม่มีใครให้คำตอบไปได้ดีกว่าเจ้าตัว

เปิดกลยุทธ์เขย่าวงการนักขาย
สม โพชน์เล่าว่า
กลยุทธ์การขายแบบใหม่ของเขา ค่อนข้างต่างออกไปจากวิธีคิดแบบเดิมๆ เขาใช้วิธีให้ตัวแทนเชิญกลุ่ม "ผู้มุ่งหวัง" ให้ลองมาฟังสัมมนาแนวคิดการบริหารเงินในสไตล์ของเขา ซึ่งวิธีการนี้ค่อนข้างแปลกไปหน่อยสำหรับการขายประกันชีวิต เพราะเขาจะไม่พูดถึงเรื่องประกันชีวิตเลย แต่จะเล่าเรื่องการบริหารความเสี่ยง เรื่องชีวิตในอนาคต และการวางแผนทางการเงินที่ดี

ปรากฏการณ์ที่น่าสนใจก็คือ ตลอด 2-3 ชั่วโมงที่เขาพูด ไม่มีใครลุกหนีไปไหนเลย ตรงกันข้ามกลับเป็นผู้มุ่งหวังต่างให้ความสนใจในเรื่องราวเหล่านั้น เพราะเห็นว่าเป็นประโยชน์กับชีวิตในอนาคตของผู้ฟังทั้งสิ้น แถมตอนท้ายของการสัมมนาที่จะมีทีมงานมาแนะนำสินค้าการออมเงินเพื่อการเกษียณ ในเวลา 15 นาที เพื่อเสนอทางเลือกการออมเงินที่จะเป็นคำตอบสำหรับชีวิตอนาคต

"สิ่ง ที่เกิดขึ้นหลังการสัมมนา กลายเป็นว่ากลุ่มผู้มุ่งหวังได้กลายเป็น "ลูกค้า" ทั้งแบบตัดสินใจซื้อหลังฟังสัมมนาทันที จ่ายเบี้ยปีละ 6 แสนบาทบ้าง หรือปีละ 1 ล้านบาทก็มี หรือบางคนก็บอกตัวแทนที่เป็นผู้เชิญให้ ว่า ที่ลูกค้ารายนั้นมาฟัง ลองทำข้อเสนอเกี่ยวกับค่าเบี้ย หรือวงเงินผลประโยชน์แล้วตามไปเสนออีกครั้งหนึ่ง เป็นคำตอบที่บอกว่า ลูกค้าเข้าใจและสนใจมาก ที่สำคัญมักจะซื้อในวงเงินสูง ๆ อีกด้วย"

ความน่าสนใจของกลยุทธ์นี้ยังอยู่ที่การจัดสัมมนา ที่สมโพชน์ไปบรรยายแต่ละครั้งรองรับผู้สนใจได้ประมาณ 100-200 คน ซึ่งไม่ได้จัดให้ฟังกันฟรี ๆ แต่ต้องจ่ายคนละ 800-900 บาท เพราะในการจัดแต่ละครั้งจะคัดเลือกโรงแรมอย่างดี มีอาหารว่างไว้รับรองด้วย ส่วนใหญ่ก็จะเป็นบรรดาตัวแทนยอมควักกระเป๋าจ่ายค่าเข้าฟังส่วนนี้ให้ เพราะหวังว่าเมื่อผู้มุ่งหวังที่เชิญมาได้ฟังแนวคิดการบริหารเงินแล้วเกิด ความสนใจ ก็ย่อมเรียกใช้ตัวแทนรายนั้นให้เป็นผู้บริการต่อไป

แกะรอย "หัวใจ" ความสำเร็จ

หัวใจ ของการประสบความสำเร็จด้วยการขายวิธีนี้ ส่วนหนึ่งคือ "คนพูด" ที่จะต้องอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้ ขณะเดียวกัน "ลูกค้า" ก็ต้องมองสินค้านี้ให้เข้าใจว่าจะทำให้ตนเองได้รับประโยชน์อะไรบ้าง

สมโพชน์เชื่อว่า ถ้าตัวแทนเข้าใจสินค้า เสนอขายได้ถูกต้อง จนทำให้ลูกค้าเข้าใจได้

"การขายด้วยวิธีนี้ขอให้ลูกค้าเข้าใจ เขาจะเลือกเราเอง การจ่ายเบี้ยด้วยเงินหลักแสน หลักล้าน เป็นสิ่งที่ยืนยันอยู่แล้วว่าลูกค้าซื้อสินค้าเพราะเข้าใจ ไม่ได้ซื้อเพราะตัวแทนไปอ้อนวอน ไปร้องขอให้ช่วยซื้อแบบที่เคยทำกันในอดีต มันหมดยุคนั้นแล้ว"

สินค้าที่ดีอาจจะเป็นส่วนหนึ่งที่สำคัญของ กลยุทธ์นี้ ซึ่งเขายอมรับว่าการที่บริษัทมีสินค้าดีๆ อย่าง "Pension Choice" ที่เป็นแบบประกันบำนาญ ก็เป็นจุดแข็งที่โดดเด่นมาก แต่ยังไม่ใช่สิ่งที่เป็นคำตอบทั้งหมด เพราะทุกวันนี้แต่ละบริษัทพัฒนาสินค้ากันขึ้นมาได้ง่ายและเร็วมาก หากแต่การขายที่ดีจริง ต้องมีสินค้าดีเป็นองค์ประกอบ และคนขายที่เป็น "มืออาชีพ" เข้าใจสินค้า และบริการหลังการขายเยี่ยม

การขายที่ดีจริง ต้องมีองค์ประกอบ 3 อย่าง
1.สินค้าดี
2.คนขายที่เป็น "มืออาชีพ" เข้าใจสินค้า
3.บริการหลังการขายเยี่ยม

นอกจากการเดินสายจัดสัมมนาเพื่อสร้างกิจกรรมให้ตัวแทนแต่ละพื้นที่สามารถ เดินหน้าทำยอดได้มากขึ้นแล้ว ความสำเร็จที่ยั่งยืนนั้นต้องทำให้ตัวแทนสามารถนำวิธีการขายเหล่านี้ไป ต่อยอดในการขายของตัวเองต่อไปด้วย เพราะตัวแทนเองต้องปรับเปลี่ยนวิธีคิดและวิธีขายใหม่ได้แล้ว

พลิกเกมสร้างเขี้ยวเล็บตัวแทน

ท่าม กลางการแข่งขันในตลาดประกันชีวิตที่รุนแรงขึ้นจากการขยายตัวอย่างรวดเร็วของ ช่องทางขายใหม่ ๆ สมโพชน์เชื่อมั่นว่า การปรับตัวมาเน้นกลยุทธ์การขายในวิธีนี้ จะเป็นการเสริมเขี้ยวเล็บในการต่อสู้ของช่องทางตัวแทนให้ยืนหยัดอยู่ได้ อย่างสง่างามต่อไป

เขาบอกว่า ทุกวันนี้ตัวแทนเองอยู่ในธุรกิจได้ยากขึ้น เพราะการแข่งขันระหว่างช่องทางเองก็มากขึ้นเรื่อย ๆ ตัวแทนอาจได้รับการแนะนำจากลูกค้ารายหนึ่งไปสู่รายอื่น ๆ ได้น้อยลงกว่าเดิม จากที่เคยแนะนำต่อได้ 10 ราย เดี๋ยวนี้อาจจะเหลือ 3-4 รายเท่านั้น ฉะนั้นในวันนี้เราต้องคิดใหม่ทำใหม่ให้ต่างไปจากเดิม

"เราต้องสู้ใน แนวทางที่เราจะสามารถแข่งขันได้ และนี่คือสิ่งที่ผมถนัด มั่นใจเลยว่าถ้าการบริหารฝั่งตัวแทนผมก็ไม่ใช่เบอร์ 2 รองจากใคร แม้วันนี้บริษัทเราอาจจะไม่ได้ใหญ่มาก ลูกค้าอาจจะรู้จักน้อย ผมเองก็ต้องลงภาคสนามกับตัวแทนเหมือนกัน ย้ำให้ลูกค้าเห็นว่าผู้บริหารมาพบลูกค้าด้วย ยืนยันให้เห็นว่าเราน่าเชื่อถือ และมั่นใจในแบรนด์เราได้"

คิวเดิน สายจัดสัมมนาของสมโพชน์ที่อัดแน่นเกือบตลอดทั้งปี ด้วยการทำงานแบบ 7 วันต่อสัปดาห์ ก็เป็นคำตอบของความสำเร็จในกลยุทธ์นี้ได้แล้ว

จนถึง วันนี้ ใครจะเชื่อว่าการขายประกันชีวิตสามารถนำเสนอได้ด้วยการเชิญลูกค้ามานั่งฟังเอง แถมยังต้องจ่ายเงินค่าเข้าฟังอีกด้วย เชื่อหรือไม่ก็ตาม แต่ "สมโพชน์ เกียรติไกรวัล" ทำสิ่งนี้ได้แล้ว

ref.ประชาชาติธุรกิจออนไลน์