ปัญหาการปิดการขายของตัวแทน

ปัญหาการปิดการขายของตัวแทน
ปัญหาเรื่องการปิดการขายนั้น เป็นปัญหาอันดับแรกนักขายประกันชีวิต มานานแสนนาน และเป็นอย่างนั้นอยู่เสมอ รุ่นแล้วรุ่นเล่า บางคนอาจจะปิดการขายได้ในครั้งแรกเลย แต่บางคนอาจจะปิดการขายได้ในครั้งที่ 30 ที่ได้ทำการเสนอขาย!

ถ้าผมพบลุกค้ามาหลายคนแล้ว แต่ปิดการขายไม่ได้สักที จะต้องทำยังไงต่อไป?

จอร์จ เฮอร์มาน รูธ (George Herman Ruth) ฮีโร่นักเบสบอลของชาวนิวยอร์คและคนอเมริกันทั้งประเทศ และอาจกล่าวได้ว่าเขานั้นเป็นนักกีฬาที่กลายเป็นตำนานคนหนึ่งเลยทีเดียว โดยเป็นที่รู้จักกันดีในฐานะของความสามารถในการทำโฮมรันของเขา อย่างไรก็ตามเขานั้นมีบางสิ่งที่มักจะถูกมองข้ามและไม่ได้พูดถึงไป นั่นก็คือ เขาตีลูกพลาดเยอะมากๆ ความจริงแล้วก็คือ เขามีสถิติการตีลูกโดนโดยเฉลี่ยเพียง 0.342 เท่านั้น นั่นหมายถึงว่าเขาตีลูกพลาดไปถึง 2 ใน 3 ครั้งทีเดียว

หากมองจากใน มุมของตัวเลขที่เกิดขึ้นนั้น สิ่งที่เกิดขึ้นหมายถึงเขาทำล้มเหลวมากกว่าความสำเร็จไปเยอะมาก แต่เมื่อไหร่ที่เขาตีโดนเข้าล่ะก็ จะเกิดอะไรขึ้นน่ะหรือ?.. นั่นสามารถทำให้ผู้ขว้างของฝ่ายตรงข้ามถึงกับฝันร้ายได้เลยทีเดียว และนั่นเป็นเหตุผลหนึ่งว่าทำไมชื่อของเขายังคงกึกก้องอยู่ในวงการกีฬาทุกๆ วันนี้

เบบ รูธ นั้นเข้าใจเป็นอย่างดีว่า การตีลูกโฮมรันถูกเพียงครั้งเดียวนั้น มีผลกระทบต่อเกมมากกว่าการตีลูกแล้วไม่โดนของเขาเยอะมาก และเขาได้อธิบายปรัชญาในการเล่นของเขาง่ายๆด้วยประโยคสั้นๆดังนี้ “ทุกๆ ครั้งที่ผมตีลูกไม่โดน(Strike) นั่นหมายถึงว่าผมกำลังเข้าไกล้โฮมรันของผมขึ้นไปเรื่อยๆแล้ว” และเมื่อนักข่าวได้ถามเขาว่า เขามีวิธีการอย่างไรในการจัดการกับความรู้สึกเมื่อทุกๆอย่างเริ่มแย่ลง เรื่อยๆ เขาตอบว่า “ผมก็แค่เดินไปยืนตรงนั้น แล้วพยายามเหวี่ยงไม้ในครั้งต่อไป เพราะผมรู้ว่าถ้าผมตีโดนเมื่อไหร่เกมจะเปลี่ยนทันที”

จะสังเหตุ เห็นว่า เบบ รูธ ไม่ได้ตีลูกโดนทุกครั้ง แต่เค้าก็ไม่ได้กังวลอะไรเลยกับการที่ตีลูกไม่โดน เพราะเค้ารู้ดีกว่าถ้าเค้าตีโดนแค่ครั้งเดียว นั่นคือเกมจะเปลี่ยนไปทันที

นัก ขายประกันชีวิต ก็ไม่ต่างกัน ใช่ว่าทุกคนจะปิดการขายลุกค้าจากการเสนอขายได้หมดทุกคน นั่นหมายความ ผู้มุ่งหวังทุกคนใช่ว่าจะสามารถปิดการขายได้ทั้งหมด จะต้องมีบ้างที่ปิดการขายแล้ว ผู้มุ่งหวังคนนั้นไม่ทำประกันกับเรา แต่สิ่งที่คนเหล่านั้นคิดในใจนั่นคืออะไรน่ะเหรอ "คนนี้ไม่ทำ ก็ลองหาคนใหม่ คนใหม่ไม่ได้ก็ลองคนต่อไป"

ผมอยากให้คุณนึกถึง หลักของสถิติ หรือ ค่าเฉลี่ยเอาไว้ว่า การปิดการขายทุกๆ 10 คนนั้น ถ้าเป็นนักขายประกันมืออาชีพ ที่มีความเชี่ยวชาญ การขายและปิดการขายระดับเทพอาจจะพบผู้มุ่งหวัง 10 รายแล้วสามารถปิดการขายได้ได้ 9 ราย แต่ถ้าเป็นมือใหม่อาจจะเป็น พบ 10 คน ปิดการขายได้ 1 ขึ้นอยู่กับทักษะการขาย กระบวนการนำเสนอ และความสามารถในการปิดการขายของแต่ละคน ซึ่งแน่นอนว่าเหล่าบรรดามือใหม่ก็ย่อมมีความเก๋าในการปิดการขายสู้บรรดา มือเก่าในวงการไม่ได้ แต่ว่าถ้าคุณพยายามฝึกฝน พบคน เรียนรู้ประสบการณ์ ศึกษาและสังเกตุ พบคนไปเรื่อยๆ แน่นอนว่าความเก๋าของคุณก็จะมากขึ้น อัตราค่าเฉลี่ยในการปิดการขายอาจจะเริ่มใกล้ 100% ก็ได้

และเมื่อ นักข่าวได้ถามเขาว่า เขามีวิธีการอย่างไรในการจัดการกับความรู้สึกเมื่อทุกๆอย่างเริ่มแย่ลง เรื่อยๆ เขาตอบว่า “ผมก็แค่เดินไปยืนตรงนั้น แล้วพยายามเหวี่ยงไม้ในครั้งต่อไป เพราะผมรู้ว่าถ้าผมตีโดนเมื่อไหร่เกมจะเปลี่ยนทันที”