ธุรกิจต่างๆ หันมาเปิดโบรกเกอร์เอง!

ธุรกิจต่างๆ หันมาเปิดโบรกเกอร์เอง!

กลยุทธ์หลากหลายช่องทางการขาย กลายเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดของบริษัทประกันภัยในปัจจุบัน และต่างก็สรรหาช่องทางการขายใหม่ๆ มาเสริมเพื่อให้เข้าถึงลูกค้าขยายวงกว้างมากขึ้น ใครสามารถหาช่องทางขายใหม่ๆ มาทำตลาดได้ก่อนใคร ย่อมหมายถึงความได้เปรียบในการแข่งขันด้วย

> ทุกธุรกิจแห่เปิด “โบรกเกอร์” ประกันดิวตรงจัดสินค้าเฉพาะกลุ่ม

ช่องทางหนึ่งที่น่าสนใจ คือ การขายผ่านนายหน้า หรือโบรกเกอร์ประกันภัย ซึ่งแม้ว่าจะไม่ใช่ช่องทางขายใหม่ แต่รูปแบบที่เปลี่ยนไปทำให้กลายเป็นช่องทางตลาดใหม่ที่น่าจับตา โดย “วิชัย ชีวศรีรุ่งเรือง” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไทยพาณิชย์ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) ในฐานะผู้ดูแลช่องทางขายพิเศษ เปิดเผย “สยามธุรกิจ” ว่า ปัจจุบันรูปแบบการขายผ่าน โบรกเกอร์ประกันภัยกำลังเปลี่ยนไป ธุรกิจต่างๆ มีการขออนุญาตตั้งโบรกเกอร์ประกันภัยของตัวเอง ขึ้นมาเพื่อดูแลงานด้านประกันภัยโดยเฉพาะ

ซึ่งนอกจากจะจัดทำประกันให้กับพนักงานของตัวเองแล้ว ยังนำเสนอขายให้กับกลุ่มลูกค้าของ ตัวเองด้วย เช่น กรณีของเทสโก้โลตัส ที่มีบริการขายประกันผ่านบริษัท เทสโก้ ไลฟ์ แอสชัวรันส์ โบรคเกอร์ จำกัด หรือจะเป็นอิออน ที่มีบริษัทโบรกเกอร์ประกันภัยขายประกันให้กับลูกค้าของตัวเอง รวมไปถึง บริษัทผู้ผลิตรถหลายแห่ง เช่น อีซูซุ และฮอนด้า ต่างก็มีโบรกเกอร์ประกันในลักษณะนี้เช่นกัน

“ธุรกิจที่เปิดโบรกเกอร์เองมักจะเป็นกลุ่มธุรกิจที่มีฐานลูกค้าของตัวเองจำนวนมาก และเห็นว่าการเป็นโบรกเกอร์ประกัน นอกจากจะได้สินค้าที่สนองความต้องการ กลุ่มเป้าหมายของตัวเองแล้ว ยังมีรายได้ค่านายหน้า หรือคอมมิสชั่นจากการขายประกันด้วย”

> “ไทยพาณิชย์-เมืองไทย” ลุยก่อนใครประสานเสียงตลาดใหม่โอกาสโตเยอะ

นับเป็นตลาดที่ท้าทาย เพราะรูปแบบความร่วมมือ และสินค้าที่จะนำเสนอให้กับพันธมิตรแต่ละแห่งก็จะแตกต่างกันไป ไม่มีโมเดลตายตัว ขึ้นกับลักษณะธุรกิจ และกลุ่มลูกค้าของแต่ละแห่ง “โอกาสเติบโตยังมีอีกมากในตลาดนี้ เพราะยังเป็นตลาดใหม่ คู่แข่งยังไม่มาก ซึ่งเราเองก็กำลังอยู่ระหว่างดิวกับพันธมิตรใหม่อีก 3 ราย”

ด้าน “สาระ ล่ำซำ” กรรมการผู้จัดการและประธาน เจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เมืองไทยประกันชีวิต จำกัด ให้ความเห็นว่า ช่องทางการขายผ่านโบรกเกอร์ไม่ใช่ช่องทางใหม่ ซึ่งนโยบายของบริษัทเน้นกลยุทธ์หลากหลายช่อง ทางจำหน่ายอยู่แล้ว และลักษณะของการเข้าจับมือกับโบรกเกอร์ของธุรกิจต่างๆ โดยตรงก็เป็นตลาดที่น่าสนใจ

> “เมืองไทย” จับมือเครือร.พ.กรุงเทพขายประกัน/อนาคตต่อยอดแข่งเออีซี

ล่าสุด เมืองไทยประกันชีวิต ร่วมมือกับ บริษัท กรุงเทพพรีเมียร์นายหน้าประกันชีวิต จำกัด บริษัทโบรกเกอร์ประกันชีวิตในเครือของบริษัท กรุงเทพดุสิตเวชการ จำกัด (มหาชน) หรือเครือโรงพยาบาลกรุงเทพ นำเสนอแพ็กเกจประกันสุขภาพ 3 แบบให้กับกลุ่มลูกค้าของโรงพยาบาล ซึ่งเป็นการร่วมกันพัฒนาสินค้าขึ้นมาเพื่อลูกค้า ของโรงพยาบาลโดยเฉพาะ โดยตั้งเป็นคณะกรรม การร่วมดูแลโครงการนี้ และประชุมกันทุกเดือน

“นอกจากนี้ ยังเป็นการเตรียมพร้อมของเรารับมือเปิดเออีซีในเรื่องของการขายข้ามแดน (Cross Border) เพราะเครือโรงพยาบาลกรุงเทพมีทั้งในประเทศ และต่างประเทศ รวมแล้ว 29 แห่ง ก็เป็นไปได้ที่จะมีทั้งลูกค้าต่างชาติที่สนใจซื้อ และแข่งขันกับคู่แข่งในตลาด”

ทั้งนี้ แบบประกันที่นำเสนอ 3 แบบ ได้แก่ แบบประกัน Perfect health แบบประกันสุขภาพที่ได้รับส่วนลดพิเศษเมื่อเข้ารับการรักษาพยาบาลในเครือโรงพยาบาลกรุงเทพ แบบประกัน Cancer B Plus ที่ให้สิทธิประโยชน์คุ้มครองโรคมะเร็งสูงถึง 2 ล้านบาท และแบบประกัน Healthy Value คุ้มครองค่าใช้จ่ายยามเจ็บป่วยตั้งแต่ 1-3 ล้านบาท โดยสามารถเข้ารักษาในโรงพยาบาล 5 แห่งในเครือไม่ว่าจะเป็น ร.พ.กรุงเทพ ร.พ.สมิติเวช ร.พ.บีเอ็นเอช ร.พ.พญาไท และร.พ.เปาโล

อย่างไรก็ดี บริษัทยังมีพันธมิตรที่จะทำตลาดร่วมกันในลักษณะนี้อีก 2 รายที่จะเปิดตัวในเร็วๆ นี้อีกด้วย

“น.พ.สุธร ชุตินิยมการ” กรรมการผู้จัดการ บริษัท กรุงเทพพรีเมียร์นายหน้าประกันชีวิต จำกัด กล่าวว่า เหตุที่เปิดโบรกเกอร์ขึ้นมาเพราะเห็นจากฐานลูกค้าที่มาใช้บริการของโรงพยาบาลส่วนใหญ่จะใช้จ่ายค่ารักษาพยาบาลด้วยระบบประกันภัยมากขึ้น เป็นพอร์ตงานใหญ่ ที่น่าสนใจเข้ามาทำเอง ขณะที่แนวโน้มของค่ารักษาพยาบาล เติบโตขึ้นเฉลี่ยเป็น 2 เท่าของจีดีพี ดังนั้นหากไม่ควบคุม ก็จะยิ่งพุ่งสูง และทำให้คนไข้เองมีปัญหา

ความร่วมมือกับบริษัทประกันส่วนหนึ่งก็เพื่อควบคุม ค่าใช้จ่าย ซึ่งความคุ้มครองเฉลี่ย 1 ล้านบาทต่อปีถือว่าเหมาะสมต่อการรักษาในเครือโรงพยาบาลกรุงเทพ“ตั้งเป้าหมายในปีแรกได้ลูกค้าใหม่ 10,000 ราย มาจากทั้งฐานลูกค้าเครือโรงพยาบาลเราที่มีอยู่ประมาณ 6-7 ล้านคน รวมถึงญาติคนไข้ และบุคคลทั่วไป ขายผ่าน โทรศัพท์และเคาน์เตอร์ในโรงพยาบาล”